根据资料统计

　　美国企业则为0.25%到0.5%;中国企业远期帐款时间平均为90多天，美国企业只有7天;中国企业的赊销比例为20%，美国企业高达90%。

　　我们企业信用管理弱暴露无遗，而很多企业为避风险，因噎废食，放弃信用销售，致使企业竞争力大大削弱。

　　企业都愿现销，不原赊销，但为稳定销售渠道，扩大产品销路，不得不面向客户提供信用业务，这些业务累计的款项，就是“应收帐款”，它增添了企业风险，加强应收帐款催收技法，规范信用风险管理，已成为我国企业最急待解决的问题。

　　有句俗语：“销售难，收帐更难”的双重困境使您进退两难，该怎么办?

　　决定收款的三方面：态度，知识，技巧。

　　态度：对客户服务时的心态问题

　　把客户放在什么样的位置

　　是否把这件事当成自己的事，要有主人翁的意识

　　知识：对企业产品，市场信息的知识

　　对企业发展，管理的知识是否真正消化

　　如：(公司下达的文件严格执行)

　　对本行业的专业知识(专业知识胜过客户)

　　技巧：首先不要粘在原有的思想去想一想方法

　　思想要前卫，时尚，有创新

　　完整的沟通过程：信息发源，接受，发馈

　　关键的沟通技巧----积极聆听

　　在对方语句中找出原因，切入点

　　第一讲：分析客户看到客户

　　1、进行分析，了解客户延期付款的原因(举例)

　　如何借助外力催收帐款

　　识别客户拖欠帐款的征兆，提前催款

　　2、客户的类型

　　能够对你工作较配合型的

　　对你的工作拖延型的

　　在工作中社会语气较多的，兄弟型的客户

　　您的工作对他没有意义，他也不在乎，这种客户属于冷漠型的客户

　　3、看待客户

　　客户是朋友

　　客户是我们的老师

　　客户是企业生存的生命线

　　客户服务的宗旨就是----以客户为中心真诚服务

　　第二讲：应收帐款的成因及成本分析

　　1、应收帐款对企业的潜在危害

　　会成为企业的呆帐，死帐

　　对企业的发展速度，流动资金受到了限制

　　因此会使企业在市场的竞争力大大削弱

　　2、不良应收帐款形成的原因

　　一贯为客户看想

　　客户所提出任何理由都要满足(这样下去客户的收款不良由销售员自己造成)

　　相信客户的“理由，甜言蜜语”简称“口蜜”

　　企业的销售人员没有自信，总是找出理由

　　第三讲：帐款催收的方法

　　1、信函催收

　　2、电话催收

　　3、面谈催收

　　第五讲 销售收款的技巧，方法

　　1、抛砖引玉来讲“守，势，早，细，快，狠，准，缠”

　　在运用过程中要坚持两点：一是整体观念既讲究借助各个招数的整体合力才能达到款到成功;二是辨证论治，即先找出问题的本质，然后对症施招，才能招回货款。

　　第一从“守”来讲

　　1、即对新客户和没有太大把握的老客户，无论是代销还是赊销，交易的金额都不要太大，宁可采用“上打下”(即上次货款回了才发新货，也相当于现款现货)，宁可多跑几次，多收几次款，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。

　　2、要知道，欠款越多越难收回，造成高额坏帐的风险的概率也就越大，同时也越难以人为控制

　　3、切记，只有真金白银收到自己口袋才算一笔，生意成功，落袋为安嘛!款收回来了才算你的销售工作完成了

　　4、比方说，有部分新客户或没有太大把握的老客户，一开口就向销售员要大量的货，而且说话给你感觉特别好，不问折扣这点，不提任何要求，而对我们的销售员的要求满口答应

　　5、在这时我们的销售员一定要加倍小心，小心客户“口蜜”后里有“腹剑”，就像一首歌的歌名“披着羊皮的狼”

　　6、案例

　　在2004年，某片区一家书店，平时在中盘的销量占有一定的位置，我们公司也在和他合同，当时欠我公司2-3万元货款，在我们没有发觉的情况下，书店也关门了，人也不在了，事后按公司规定也相应的处罚了本片区的相关人员

　　7、对我们销售员(尤其是新?)来说，相对“守”一点，辨清客户的阴阳，表里，寒热，虚实??，对症下招，才不至于收款遥遥无期，甚至货款鸡飞蛋打，就像在打仗时的一句话“赔了夫人又折兵”

　　(时间，精力，钱都花了，结果钱没挣到，还被罚款)

　　第二从“势”上要胜过客户

　　1、有些销售员在催款时表现的怯弱，不自信，给人的感觉就像乞丐找客户要钱一样

　　2、我觉得这时心里真得有：“欠债还钱，杀人偿命”天经地义，信心百倍，大有兵来将挡，水来土淹之势，这样往往能出奇制胜，甚至把没有希望收回的欠款也能收回

　　3、要知道：商场如战场，先声夺人，况且欺软怕硬者甚是不少，对方欲欠赖你货款，何患无辞?

　　4、若你唯唯诺诺，吞吞吐吐，羞羞答答，对方一句：“我月低给你安排，你等28-29号再打电话给我”或“你来的真不巧，这月的?刚刚交了3万元房租没钱了，下个月再安排”

　　5、这样反会被对方牵着鼻子走，气势上老处于下方，结果常常导致本来该收回的款也收不回来!

　　因此催款时，我们要常常“你欠我收，天经地义”信念心中有，自信脸上写

　　6、当然有理不在声高，造“势”不要太过!太过就成了盛气凌人，别把客户一下惹火了!

　　即所谓在气势上要压倒对方，并不是压“死”对方

　　对方“死”了，款也收不回来了，最后吃亏的还是我们销售员自己。

　　另外，有些销售员觉得催款的太紧会使双方关系弄僵，对以后会有影响。但是若你一味这样认为，你很可能不但收不回款，而且也保不住以后的交易!不必免对方调整销售?路着重点放在其他家，其他产品上

　　由此看来，加紧催款，方为上策!

　　第三：咱们说一下“早”

　　1、一是“早发现，早诊断，早结款”

　　A) 即交易达成后，不代表万事大吉，而要经常观察客户的经营状况，及时察觉客户蛛丝马迹的异常情况

　　B) 如进货额忽然减少，大减价处理商品。拖延结款，员工辞职增多，大的人事变动，或因拆迁等等，一旦出现要做到“早发现、早诊断、早结款”免得夜长梦多，防备客户突然人间蒸发。

　　2、二是早对帐，早催收。

　　A即对于付款不干脆的客户，若只是在合同规定的收款日前往一般情况下，当天收不到货款，因此“凡是预则立，不预则废”你必须事前准备，早摧收，事前上门确认对方所欠款金额，并告诉客户下次 收款日准时前来 。请他事先准备好那么款项，这样一来，一定比 收款当日去效果好的多。

　　3、收款日早到。

　　A)即到了合同规定的收款日，上门时间一定要提早到，否则客户有可能会反咬一口，说什么等了你好久了，你都没来就被其他家收走了。这样弄的你无话可说，被打下了牙还得往自己肚子里吞。

　　4、早公关、早反馈、早纠正

　　A)即在早对帐，早摧款基础上发现什么新情况，意外因素等不利于我们销售员按期收款时，要进全利把不利的因素“扼杀于摇篮当中”。纠正到客户如期汇款的轨道上。

　　B)实际中我们常常遇到客户中途或临近回款时返回变卦，其承诺的情况，这时我们要调查清楚这原由到底是什么?

　　C)例如：是否因为相关的负责人影响了他，或给他施压?或是否因为对方内部有人作梗?或者是否因为有同行的销售人员，撼动了你的阵地?。。。。据因运策，早公关纠正，方能保证我们收款日能拿到“真金白银!”否则，只是“竹篮打水一场空”，空欢喜一场，生意场上自古就是“成王败寇”。

　　第四：着重说“细”字。

　　1、 既为了防备客户拖欠货款，在交易时要明确交易条件而且必须白纸黑字写下来。形成具有法律效力的书面文件(合同，协约，收据等)，并且加盖客户单位合同专用章，财务章必要时好要在相关人，在签字处按上手印。

　　2、 决不能因为双方关系不错，都是兄弟，而掉以轻心地口头约定，尤其是 对货物的价格和回款日期等重要事项，更要做毫无弹性及歧义的规定!

　　3、 如：X年X月X日为回款日。千万不要写的模凌两可，含糊不清以防有歧义!例如，写成：“售完90日回款”。

　　4 、 那样的话客户给你装疯卖傻：只要还有一件没买完，他就可理直气壮 名正言顺的不付款!若你运气不好遇到他一心赖帐，方法就是现成的——把那件永久搁置不买——你的收款日就遥遥无期!人家也是遵守“售完90日回款 ”的?更不能写成：“五月后 回款”。那样只有上帝才知道“后”到什么 时候?——候到永久!

　　5、我刚开始做销售时就因心不细吃了大亏：2002年10月初，我卖了一件硝本地平给D县一家医药公司，送货交易时，对方总经理出差不在!我就电话中通知他送货一件!平时比较熟的库管写了一张收货收据并在上签字，并定于三月后付款。当时因为忙，事后没去把相关合同等手续补上，大意了一下，等到到三月后我去收款时，对方总经理换人了，新任总经理说没收到过货，原来的那个库管因偷单位的东西被开除了，他写的收据不能代表对方单位，拒不付款。我权衡了一下，若打官司，那3000多元的货款连诉讼费都不够，更不说我的证据不是很充分，在人有地盘上能否赢官司了。哎!只有认了!倘若加盖对方单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖，诉诸法院，也有作凭有据。当然我也不得不承认：生意场上合同这东西，有时只能防君子不能防小人。

　　第五招：“快”

　　借用现在流行的一句话：“快鱼吃慢鱼”，在销售收款中，“快”字体现、得淋漓尽致：

　　一是若你运气好，在一个付款情况不好的客户处出科意料的收回一大笔款时，就要拿到钱快闪人，收防那人签字同意付款后觉得心疼，后悔生变，将你眼看快到你口袋的银子让财务科挡回。

　　二是客户若有异常变动像有倒闭、破产等迹象时，要以“迅雷不及掩耳之势”将自己没有销售的货想法调走，并千方百计赶快要款!钭自己的损失减少到最小!

　　三是在对方重大人事变动之前，在早发现基础上，对旧的相关人，充分利用旧有关系，快收款!变动之后，对新上任者，在综合考查全面衡量基础上，快公关为余款的回收和业务继续铺平道路。

　　第六招：“狠”

　　如果客户一见你就开始讨好你，端茶倒水、分外热情，甚至主动宴请、喝酒桑拿OK，或者请你稍等一下，马上去某处取钱还你(这钱十有八九是也不回来的，而且对方还有很“充分”的理由)，或者扮“乞丐”卖穷：“我们都三个月都没发工资了……”、“现在连欠电力公司的电费都没付……时销售员得得高警惕，不要被甜言蜜语、小恩小惠的“糖衣炮弹”击中，而要“狠”记：几十万的货款是根本、收款在我心!对哭穷的客户，你也不能怜悯心中生，心想对方现在很难，等对方挺过难关经济好转后我再来收吧!而要“狠”问自己：如果客户挺不过难关，几十万成了坏账，按公司业务员赔付比率应赔多少?五万?十万?这些谁来为我“赔” ……总之这时就要“狠”一点，揭穿对方的把戏，、根据当时的具体情况，采取“狠狠”的措施。

　　另外，如果收款时只收到一部分货款，与约定有出入时，也应“狠”一点，立即提出纠正，而不是默认或者等待对方说明。

　　第七招：“准”

　　一是信息“准”，即抓信息不能浮于表面，要么通过在对方单位某相关岗位，结交至少一个比较知心朋友和讲义气的朋友，要么搞定对方一个相关内部人作为你的线人，要么你的007的功夫……对方内部一有什么风吹草动，你能够第一时间获得可靠全面的作息。例如：对方手头一有现金或一有款到公司，马上去要，逮个正着。

　　二是公关“准”，俗话说：“打蛇要打七寸”。根据自己的人、财、物，基于20/80理论，抓重点单位，抓重点人物。所谓：找对了主儿，事半功倍!具体又包括两个“准”字当先：

　　(1) 以利诱之，准字当先。《孙子兵法》云：“合于利而动，不合于利而止。”其利诱准了，四两拔千斤!否则就像常说的：马屁拍在了腿上。特别是在自己的非常有限的情况下，必须把有限的资源用在刀刃上，凌晨的就是一个“准”字。诚然，利的表现是多样化的，可以是物质利益，可以是精神财富。无论何种形势，都必须是他们最需要的，诱要诱到人家心尖尖上。同时利的主体也是多样化的，可以是他本人，也可以是他的家人朋友。

　　(2) 以情动之，准字当先。作为具有社会属性的自然人，就是离不开感情的社会一分子。因此当你满足对方需要时，必须披上一层温情脉脉的面纱，而不能就成赤祼祼的金钱关系。正所谓:“送得温馨，收得安心”。要“准”，就得建立客户档案：每个客户的特点、爱好和生日、父母亲的生日、孩子的生日、结婚纪念日等，这是建立感情的重要信息，更重要的是投的“准”才能以小收大，从而保证收款的路上一帆风顺!

　　第八招：“缠”

　　如果经过多次催款，对方还是拖拖拉拉不肯还款式，一定要表现出相当的缠劲功夫。缠的法子五花八门：例如成为每天和他上下班的“狗皮膏药”，此法往往奏效，因为客户不希望他的客人看到债主登门，搞砸他别的生意坏了他的面子。这种情况下，只要所欠不多，常常会赶快给你付款，址开你这种“给缠的膏药”。有位业内人士，花钱雇了五位怀孕月数不等的孕妇“粘”在了某商业公司老总身边，弄得老总身心紧张，别人还以为他个人作风有问题为了维护自己声誉，半天就把所欠300多万新旧货款全部支付了。一时成为业内笑谈。

　　若以上八招用完还不奏效，销售员还没有江郎才尽!这时可用最后一个“血滴子”武器——诉诸法院!